专访|杨健:实体店转型必看4大要点

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如今电商发展迅速,淘宝、京东、拼多多的产品性价比很高,传统实体店的经营变得举步维艰,要想冲出互联网购物平台的层层围堵,转型升级便是实体店发展的必由之路。

那么转型之路在何方?又该如何转型?今天我们邀请到了致力于传统商业的实体商家以及中小企业改革升级的大咖杨健,一起了解一下实体店的转型之路,我们欢迎杨健大咖!

您好杨健,欢迎来到新媒访谈室,我们先做个自我介绍吧,让大家认识一下!

杨健:大家好,我是杨健,一个传统商业的操作者、互联网营销的老兵。

目前,主要从事讲师工作,做讲师不单讲课赚钱,还有咨询,策划方案,落地执行,顾问指导等等。

我致力于传统商业的实体商家以及中小企业改革升级,针对新环境下的生意经营研究。

我目前教过实体商家、中小企业、微商转型者等上万人。很高兴今天能有机会通过新媒之家和大家交流互动。

新媒访谈室:如今电商发展迅速,淘宝、京东拼多多的产品性价比很高,传统实体店似乎越来越举步维艰,您对实体店的现状怎么看?

杨健:从宏观角度来看,做生意的人很多,俗话说十亿人民九亿商还有一亿在擦枪。工厂上班的在微商,种菜老人家在卖三农产品,上班族在兼职赚外快。

蛋糕就这么大消费就这么多,今天我在阿婆那里买青菜就不会在你超市购买。这是一个普遍现象。

从微观角度来看,我相信在最近5年将会淘汰一大批不会做生意的传统实体店老板。淘汰的不是这种生意,淘汰的是这类人,这种抱着传统思想做生意的人。

传统思想就是产品赚差价,其他没收入,不会深挖掘客户身上价值的老板将是落伍者。

新媒访谈室:互联网快速发展对实体店的冲击很大,互联网+实体店是大势所趋,您可以分享一些实体店转型的方法吗?

杨健:我们就拿实体店为例:万事以人做起,首先实体店老板思维要改变,才有转变的可能性。

向哪里转?向以产品为中心的思维到以人为中心的思维转变。不是产品不重要,产品依然重要,但是人更重要。

就说一个我服务过的案例吧!一家投资百万做广东砂锅粥的餐厅,我们怎么操作呢?

第一定位,我做了一些调查,提出来做本地第一家用有机米纯净水做粥的餐饮。包装故事,营养健康等等内容。

第二内部员工培训,服务提升标准化。

第三推广,有的内部的完善就要推广出去,线上网络推广,本地美食平台合作。线下跨界联盟寻找老牌实体店合作(跨界联盟一定要注意合作的效率和品味)。

第四会员办理体系,加盟连锁等等一系列措施提高餐饮的收入。

做实体店两个基模一个公式;基模是内部基模外部基模如何搭建,公式:收入=流量×转化率×客单价×频率×多元收入。

按公式基模好好审视自己哪里不足补哪里。

新媒访谈室:刚才您提到向以人为中心的思维转变,思维转变以后应该采取哪些具体措施转型?

杨健:这就牵涉到了怎么转型的问题,做为实体老板知道生意越来越难做,到底该如何转型呢?

传统实体店:花店老板,传统花店老板怎么做呢?就是卖花(产品)赚钱,无论是花篮还是花圈还是送人玫瑰都是依靠产品赚钱。天天满脑子想着怎么产品更好看、产品成本更低、产品修剪搭配更合适、有的老板推车在写字楼些售卖……

转型后的实体店:以人为中心。那么改变思路后怎么做呢?

第一、要搭建自己的小程序设置功能(包括裂变、积分权重、奖励等)

第二、寻找种子用户(原来的老客户,年轻女性群体,宝妈等500名即可)。种子用户怎么找?自己有最好,没有种子客户可以采取诱饵手法。

例:每天一朵花68元包月免费送到家,线下自然人流,美容院合作,养生馆合作等等很多方法可以完成种子用户收集。

第三、有了种子用户即可运营,持续的输出内容(和生活有关,幸福相关,爱情相关,美好相关。老板一定要明白客户购买美这朵花就是享受生活,品味生活)。

第四、持续运营,通过喝茶聊天建立信任,输出价值观、爱好、生活品味等。

客户也会有很多朋友转介绍过来,这个时候一定要明白你卖的不是产品而是—生活方式。

第五、多元化,围绕(品味生活)多角度满足一个客户需求,她不仅仅是需要花,而是需要美好的生活。

蜂蜜、蜂胶、阿胶、欧美化妆品、韩国护肤套装、根据自己情况添加商品,在小程序展示,线下来店体验。

因为(持续运营)有了信任,这个时候成交很容易。花店老板甚至举办夏令旅游,儿童手工坊,参加采摘等活动都可以实现多元收入。

第六、裂变,客户有核心有边缘客户,核心的宝妈们或年轻的女青年可以合作加盟,可以联营,可以授权,可以用客户的钱开店你经营,多种方式可以供你选择。

新媒访谈室:产品定位是产品发展战略的基础和灵魂,实体店怎样才能做到产品精准定位呢?

杨健:首先我们要理解定位是什么意思?定位不是你定的,是你根据市场情况定的。品牌也不是你的品牌,是消费者的品牌,只有消费者认可了才有你的品牌。

传统实体老板除去餐饮美食以外大部分商家自己不生产产品,产品定位也无从谈起。

但是依然要对自己实体店定位,依然要对自己定位,做本地知名品牌即可。

定位的三种方法

第一、找到目标客户

第二、细分市场

第三、差异化满足

举例:美发店竞争很激烈,【10元快剪】定位很好。

找到自己目标客户群体:中低收入者。

细分市场:美容美发有美、染、烫、洗、按、剪,我只要剪发即可。

差异化满足:便宜,快。

这就是定位,定位就是占领消费者的心智。客户想到剪发就想到快剪,想到美容就想到你?想到吃火锅就想到你?想到………

新媒访谈室:产品的知名度对销量有巨大的影响,实体店应该怎么样提高知名度?

杨健:提高知名度就要做本地品牌,哪怕你的实体店在1万个心中有位置也行。

作为小店铺投资50万以下的我不建议花钱推广,用广告宣传提升自己知名度,开业的时候宣传一下无可厚非。

应该把钱把精力把时间用到维护老客户身上。只有老客户认可你,为你转介绍才能有新客户才能有知名度。

实体店就三样:客户怎么来?客户怎么留?客户怎么裂变的更多?

关于裂变这一点是最重要的,我们应该一位客户成交1000次,而不是1000位客户成交一次,成交1000次他还不会为你转介绍吗?肯定会,怎么让老客户介绍呢?这就要站在用户角度出发“利他原则”。

转介绍注意几点:打造IP,建立信任,构建系统,给与利益。

新媒访谈室:实体店应该怎样去结合互联网获取更多的客户?

杨健:想要客户更多,自己先付出更多。如果现在自己已经做很好了,顾客转介绍很慢,这个时候用互联网的方法是很好的一个手段。

方法一:自建平台,很多实体店做了公众号、小程序。这个掌握了主动权就可以很好的发挥想象,推出一些活动。

举例:一个奶茶店开业首月收钱30万。怎么做呢?小程序制作一个活动1元喝奶茶,但是需要拼团砍价5人。

开业当天人员爆棚排队很长。这个时候活动有推出来200元包月,每天一杯20元以下奶茶‘喝到爽爽夏’此卡下月生效。

据统计1元喝奶茶3000人拼团成功×5人=1.5万人知道这事情。三千人有20%办卡也就是600张卡。

1.2万人只有10%过来消费就是1200人,办卡的人数占比也会相对提高到25%,就有300人办卡。

我们来算一算一共900人办卡=18万,其他奶茶营业额12万。一个月基本收回了成本,就这么简单。

老板不会赔钱,大家仔细合算一下。包月你不可能天天来,一个月二十次就已经很不错了,1元也不会赔钱,还有其他奶茶出售。

当然了做活动之前筹划要到位,奶茶的包装,宣传片,历史,定位差异化等很绚丽。就为了营造一个字让客户感觉—-值。

方法二:美团、饿了么,当地微生活,合作推广引流消费,这也会获得很多用户。

总之:获取更多用户不是目的,目的是品效合一。有推广就有成交有成交就有粘性,有粘性就要运营。运营客户才是你的生意长久的唯一出路。

新媒访谈室:可以谈一谈您对实体店未来发展趋势的看法吗?

杨健:以前讲互联网+,后来讲O2O,再后来说新零售。传统实体店的老板是一脸晕圈,不理解不明白不清楚,又不得不学习,因为害怕淘汰。可以肯定的是未来会淘汰一大批实体店经营落伍者。

怎么不会被淘汰,趋势在哪里呢?实体店老板要学会农耕式经营,猎兽式经营已经过时。

以前很多公司很多老板都是猎兽式经营,专搞大的猎物,小猎物看不上眼。在这里经营生意不好了就去西北偏远地区,哪里有猎物去哪里打。

现在呢?精耕细作浇水施肥,农耕式经营,这些客户就是你的,你要怎么做?满足客户需求?而且要多元化满足客户需求。

多元化赚钱才是出路。现在没有线上线下之说,将来都会深度融合。实体店老板需要关注怎么提高效率、怎么降低成本、怎么增加收入等等问题。

无论网络名词怎么变化,商业的底层逻辑不变,记住公式收入=流量×转化率×客单价×频率×多元收入。

新媒访谈室:您是通过什么方式认识新媒之家的呢?对这个平台印象如何?

杨健:一个自媒体朋友介绍的,说平台很不错很适合我。我了解以后发现真的不错。新媒之家是一个新媒体资讯的APP。

主要功能包括推广、营销、运营等干货和资讯,还有各领域的人脉圈子、资源对接等,是一个集交友、学习、分享、交流、交易等功能的资源共享社交APP。

新媒访谈室:您有什么成长经验想通过新媒之家这个平台告诉大家的吗?

杨健:我今年35岁,做销售出身。工作十几年80%是自己在创业。可以说是一个连续的创业者。

开过金融公司,干过实体连锁,搭建自己网络商城,成立商学院目前商家过万。我不是商业领域刻板出身,但是我对实体商家 、中小企业的研究八年以上服务过上万学员。对他们目前的情况感同身受。一路走来一路学习,一路探索。这么多年的经验总结来说,

做生意一定要有层次思维。

第一层:趋势时代(在牛逼的人干不过时代)。

第二层:战略(没野心没方向,固守小店干死你的不是隔壁老王,可能就是美团饿了么)。

第三层:模式(模式结构不对,一切白费)。

第四层:当下运营管理(目标很伟大,当下很杂乱,一切瞎扯淡)。

现在通过我们新媒之家这个平台,希望帮助更多的老板改变目前的窘境。

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