190块包月卖咖啡?这家店“作死式”玩法居然挺好使

咖啡馆大都做的是散客生意,消费者不稳定,盈利就难保证。

在日本有种新尝试,像充话费一样,包月卖咖啡。顾客每月付190块成为会员,每天都能免费喝杯美式。

如今,这家店开了快3年,不仅没倒闭,还卖午餐、做广告,把会员玩出了新利润。它是怎么做的呢?

一、包月卖咖啡,肯定不赚钱?

日本有家咖啡馆叫Coffee mafia,成立于2016年10月。这家店尝试了一种新玩法,且收效不错——包月卖咖啡。

顾客每月只需要付3000日元(大约190RMB)成为会员,就可以每天每次到店里喝上一杯美式咖啡,且进店次数不限。

也就是说,如果你每天进店3次以上,每个月去100次,一样可以喝到咖啡,花费只有3000日元。

成立之初,Coffee mafia为了做一家不倒闭的咖啡馆,推出了此月度会员制度。

此外,对那些不爱喝美式的顾客,Coffee mafia还推出了还另一种会员,即每月付6500日元(约410RMB),可以点店里的其它咖啡及巧克力啤酒等,同样每次一杯。

以3000日元的月度会员算,市价300日元的咖啡,顾客10次也就喝回来了。Coffee mafia最初的预估,是每位顾客每月到访量为12~13次。可实际的数字却是每位会员平均月访问量为22次。

此外,再将咖啡豆的采购价、店铺租金、人员工资、水电等成本加起来,会员越多,到访率越高,卖咖啡也就越不赚钱。所以,仅仅靠会员卖咖啡,肯定是不行的。它只是引流的基础。

可Coffee mafia已经开了近3年,它的盈利是从哪里来的呢?

二。数据是盈利的重要方向

Coffee mafia由一家名叫favy的公司管理,这家公司是一家风险投资公司,擅长数字营销和餐厅管理。

有这样的背景,使得Coffee mafia从创立之日起,就很清楚顾客数据的重要性。

每一位成为Coffee mafia会员的顾客,都需要通过智能手机登入注册。这就使得Coffee mafia手机端沉淀了大量的会员,并全程掌握顾客的年龄、性别、工作性质、到店时间、到店次数等详细数据。以此获取后期盈利:

1、广告收入

由于Coffee mafia线上掌握了大量的顾客数据和到店访问量,引起了一些食品企业和饮料行业的注意。它们就在Coffee mafia的手机端投入了大量广告。这成为Coffee mafia盈利的重要手段之一。

2、追加消费

有了流量后,为了盈利,想办法提高客单价是必不可少的。

比如:Coffee mafia通过数据,了解到顾客每天到店时间段最多的是早上上班时间。于是,Coffee mafia推出了“咖啡+甜点”的搭配式套餐,希望顾客能够追加消费。

可根据数据反映,只有很少的顾客选择了这种套餐。大部分顾客由于赶时间,都是拿了咖啡直接就走。

于是,Coffee mafia增加了一种新的咖啡品种,主打“减肥效果和集中精力”的概念,这在美国很流行。

更重要的是,这种咖啡很耐饿,一杯咖啡就可以代替早餐,对于忙碌的商务人士来说简直是一石二鸟。

这吸引了很多顾客,成为新的利润增长点(原价700日元,会员价460日元)。很多顾客甚至直接升级成6500日元的会员,继续免费饮用。

3、提前预计收入

数据的另一个好处,是可以提前预计收入。根据Coffee mafia员工反映,日本一般的饮食店,2、8月客人比较少,收入也不稳定。但由于Coffee mafia实行的是月度会员制,收入可以提前预计出来。

之后,Coffee mafia可以根据数据提前做出调整,研发新产品吸引顾客,增加收入。

三、促销午餐增加收入

Coffee mafia发现,中午有很多顾客会在其它餐厅吃完饭后,到Coffee mafia领取咖啡。既然是这样,为什么Coffee mafia自己不做午餐?

Coffee mafia认为:只要准备的午餐优质有性价比,通过促销的方式卖,就可以使得顾客来持续消费。

很快,coffee mafia推出了“烤牛肉便当”和“咖喱盖饭”(通常都是700日元,会员是500日元)等餐饮,并增加了可以定制又划算的菜单。之后,通过数据把握畅销状况,不断修改菜单,增加性价比。

coffee mafia的烤牛肉饭

通过这样的方法,购买会员的比例从最初的10%~20%,提高到30%~40%。

另外,从早上开始,白天时间段的平均客单价也达到了500~1000日元左右,即使除去月会费,会员的消费也比非会员高了150日元以上。

“包月”在夜晚玩不转

除了白天经营咖啡以外,夜晚的Coffee mafia变成了“酒吧”,客单价最高提升到了6000日元。也就是说,顾客如果来一次的话,相当于白天来店5次左右的收益冲击。

可有意思的是,晚上非会员消费的使用势头良好,而会员们光顾店的次数并没有达到预期水平。虽说啤酒和海球可以打折喝,但每天在同一家店常喝会让人感觉不自在。

因此,Coffee mafia发现,月度会员模式在夜晚并不适用。

四、总结

很多人都在讨论低成本营销,这会涉及2个方面:一是前期赠送的成本要低,且赠品顾客需要;二是后期获利要高,覆盖前期投入。

Coffee mafia的“包月卖咖啡”其实跟低成本营销有点像。其前期通过收取会员费降低了赠送成本,但性价比极高,同样获得了顾客的青睐;后期则通过大数据把握产品,调整收入来源和利润。

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